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FBI认为,在谈判过程中,谈判对手的双脚做出的动作也有着特殊含义。比如,在谈判过程中,如果谈判对手将自己的双脚指向出口,而不是对着我方的谈判人员,那就意味着,谈判对手急于结束本次谈判。在这种情况下,我方谈判员就应该抓住谈判对手在谈判过程中故意回避的问题,来作为本次谈判的突破口,促使对方继续进行谈判或探明对方的真实意图。如果谈判对手在谈判过程中,突然做出双腿交叉在一起或者用腿脚勾住椅子腿的动作,那就意味着,他正慢慢陷入紧张情绪,这也就意味着,本次谈判的双方实力悬殊,对方已经乱了阵脚,我方的赢面更大。如果谈判对手在谈判过程中,做出了将身体靠在椅背,并跷起二郎腿的动作,那就意味着,对方认定自己会取得胜利,或者他有可以迫使我方让步的筹码,在这种情况下,我方就应该先弄清楚对方这样做的原因,然后再针对性地回应。
FBI认为,销售人员在开展工作的时候,同样可以通过观察销售对象的微表情,来判断出对方当前的态度。比如,销售对象在面对销售员的推销时,始终处在面无表情或者面部的表情很僵硬的状态,那就意味着,对方对销售员所推销的产品不感兴趣,甚至有厌恶情绪,也有可能,销售对象对销售员本人不认同或者反感。在这种情况下,销售员应该多以提问的方式征询销售对象的意见,以此来打破当前的僵持状况。
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